第34章 朴素的竞争手段

第34章 朴素的竞争手段

　　波光科技住的酒店在Sunnyvale， 旁边有个生活广场，广场里有餐厅，超市和加油站， 距离SOLA五公里路程。

　　姚远和商务部董岚一间， 周洲和仲海明一间，章小磊和蓝巍一间，三间房间连在一起， 姚远房间和周洲房间有小门连通， 出差任务重，白天开会晚上改方案讨论谈判策略是常事， 住在一起方便协调工作。

　　姚远刚到酒店，商珂的微信跳出来， 姚远点开那鲨鱼头像上的小红点。

　　商珂：“券商和审计发到你邮箱。”

　　商珂：“推荐一家餐厅。”

　　附带一个Yelp链接。

　　姚远点开Yelp链接，一家Steak House， 在Santa Clara， 距离不远，要是项目顺利的话可以带着团队一起去。

　　姚远拿出电脑修改技术路线规划的PPT， 董岚刷开房门回来。

　　董岚，仲海明四个人约了X1y项目合作过的工程师Sean聚餐， 一起关在工厂war room合作了小半年， Sean带着他们去Santa Cruz吃海鲜看海鸥沿着太平洋海岸线观光，路程比较远回来的晚一些。

　　两个房间的小门开着， 周洲那边问海明和Sean聚餐怎么样，海明简单同步了下聚餐的情况， 小磊和蓝蔚拿着电脑进来在周洲房间讨论明天可能会被问到的技术问题。

　　董岚在旁边等着他们更新技术方案做商务方案，聊到刚才聚餐的事，她说：“每次和客户吃饭你们俩都不说话， 商务部门也是讲逻辑讲策略的好吗，不搞交际花这套，不可能因为吃顿饭就有什么交情指望人家暗箱操作。”

　　小磊腼腆的笑笑：“岚姐教训的是，下次一定和客户多多交流。”

　　蓝蔚不以为然：“咱们四对一也得让人家歇歇。”

　　姚远说：“都是年轻人，平常心相处就好。”

　　竞标会议从早上九点开始，晚上把招标资料校对完成就到了凌晨五点，姚远关上房门休息了两个小时洗漱下楼吃早饭，碰到章小磊已经在餐厅吃早饭，姚远问他有没有睡会儿，小磊说不困。

　　这次来参加竞标一共有六个人，租了一辆七座商务去SOLA Campus，进去后先在前台输入预约信息，打印成一个贴纸徽章贴在胸前，上面有来访者的公司名字职位，等待受访者。

　　就在大厅一会儿功夫，来了三波中国人，都是这次竞标的竞争对手，包括在机场碰到的特维智能。

　　手机有信息进来，姚远的微信里出现一个添加好友申请，一杯咖啡的头像，名字是江予恕，添加信息写着王主任介绍。

　　现在国内时间深夜，姚远想到王主任介绍的人是同行，顿时有一种奇怪的直觉抬头往特维智能的方向看了一眼，对面的人拿着手机也看向了她，特维智能同行的人都背着电脑包，只有他什么都没带，手上还拿着一杯咖啡。

　　姚远自嘲了下停止不够严谨的联想，不过这件事情倒是让姚远想到对竞争对手的研究不够，不知道这家公司团队背景和组织架构，姚远在内部通讯软件上给丁贺尧留言让丁贺尧调查特维智能核心团队。

　　X2y项目采购负责人Lisa Davis走出来，把四个供应商分别带入四个会议室。

　　会议室里面一排坐着SOLA工程部和采购部的7个人，不同肤色，不同口音，美亚非三大洲齐聚。

　　靠门这边一排依次入座了波光科技，姚远不了解细节坐得离屏幕最远。

　　从过技术方案开始，会议焦点集中在实验报告上给出的结论是无法实现的部分。

　　John问：“这部分需求为什么没有解决方案？”

　　小磊说：“这部分需求非高优先级，目前的方案无法兼容。”

　　工程部印度裔Sukaran低着头在电脑上看最新图纸，听到波光科技的发言，双手抱胸不耐烦道：“谁告诉你非高优先级不需要做？我需要的是解决方案不是理由，懂吗？”

　　小磊又解释了一遍说：“这部分难度很大和其他需求不能同时整合在方案里。”

　　Sukaran嗤笑一声摇摇头说了一个词：“Ridiculous.”

　　小磊开始慌了，他不知道问题出在哪，怀疑自己是英语问题没说清楚。

　　海明看了一眼姚远，海明觉得最佳方案就是这样，这部分非高优先级需求整合到方案里导致整个方案的复杂度和成本都拉高一倍，技术风险极高且超出预算，优先级不高的需求最好剥离出来。

　　他刚接触SOLA，不知道Sukaran这种态度是什么意思，加上不熟悉SOLA的工作语境，周洲知道Sukaran的态度是什么意思，但他不懂技术，两个人都看向姚远。

　　姚远看了看投屏说：“预算上考虑这部分需求最好取消或者放宽技术要求到20um整合到现有方案里，不考虑预算可以单独做一台设备满足这部分需求。”

　　Sukaran说得那个词姚远听得很清楚，ridiculous，他认为中国供应商不专业没有逻辑只能提供便宜货，没有能力满足技术上的需求，对采购部门引进中国供应商降低成本导致管理难度增加的怨气直接发泄在波光科技身上。

　　SOLA工程师在中国供应商面前强势且傲慢，这些态度都不可能会在欧美供应商身上。

　　中国供应商如果满足不了需求，他们首先怀疑供应商能力不足，而不是供应商综合权衡之后给出了最优解，他们只需要供应商提供准确的信息，不需要供应商的建议和判断，他们并不信任中国供应商的专业能力。

　　姚远的表达足够准确，Sukaran还是问了一句：“目前方案无法兼容吗？”

　　姚远说：“做不到。”

　　对面几个SOLA工程师交换了下意见，Sukaran耸耸肩说：“OK，单独做一台。”

　　小磊心里顿时松了一口气，至少说明他的结论没问题，姚远说做不到的时候就是有一种笃定和自信，这种自信建立在专业深度上，基于理性思考和合理验证，考虑了所有的可能性，已经是最优解，不受外界任何言语的压迫和撼动，小磊希望有一天也能做到姚远的做不到。

　　负责预算的Lisa敲完键盘转向Sukaran：“有必要为非高优先级需求单独做一台设备吗？控制预算，ok”

　　Sukaran摊了摊手：“Fine，我去跟产品设计讨论放宽要求或者取消需求。”

　　技术内容结束到了谈价格环节，SOLA工程团队全部离开会议室，姚远和仲海明去和工程部开技术路线规划的会议，周洲和董岚留下来进行商务谈判。

　　这是Lisa的主场。

　　Lisa说：“你们先更新RV视觉的价格。”

　　说完在白板上写下RV视觉传感器的价格，写完走出去。

　　董岚看到白板上的价格都傻眼了，SOLA给出来的RV视觉价格比波光科技拿到的还要低5个点，RV视觉把波光科技卖了，RV视觉里外差了10个点，200万没了。

　　周洲说：“发邮件给应莲，让应莲看下供应商为什么突然反水，这部分钱得让供应商补足。”

　　波光科技采购负责人应莲那边凌晨，姚远和周洲带着团队竞标，国内要做好随时支持的准备，她半夜醒来喝水，拿出手机刷邮件就看到了董岚发出来的邮件，供应商反水损失了200万，吓得瞌睡都跑了。

　　也不管是不是大半夜一个电话打给供应商，供应商接到电话说价格都是谈好的不可能有这种事，想了想又说除非是日本团队那边突然降价给SOLA。

　　应莲挂完电话又给日本RV发了一封邮件，让他们务必给出说法，发了邮件给周洲打电话说中国区RV不知道这件事，周洲说我们对接的是中国区RV，他们内部的分工我们不管。

　　话是这样说周洲心里也开始没底气，RV视觉为什么要突然反水，不降价还好一降价两边不是人，何必呢，损人不利己，被人抓住了什么把柄还是受了什么刺激？周洲把这边的情况同步给姚远。

　　姚远这边刚到新的会议地点大厅就碰到特维智能一行迎面走出来，仲海明在前台打印访问铭牌，姚远在旁边看周洲发过来的信息，忽然收到江予恕的微信：“门口聊两句。”

　　这句话几乎让姚远确定王主任介绍的江予恕就是特维智能的人，这也充分说明了特维智能在了解竞争对手这件事情做得确实比波光科技好。

　　国内现在还是晚上，丁贺尧那边调查也需要一点时间没有这么快能把竞争对手资料发过来。

　　姚远皱了皱眉，问了一句：“什么事？”

　　江予恕说：“项目的事。”

　　姚远和仲海明说了一声背上电脑包走出去，在门口观察了一会儿，没看到特维智能一行人，停车场里车很多，其中有一辆显眼的红色敞篷越野车，门框全拆了，也不知道这车怎么能上路，姚远多看了两眼。

　　驾驶座上有人跳下来，身形矫健，穿着T恤工装裤，工装裤上有不少口袋，那人转身向姚远方向走来，是早上碰到特维智能一行人里那个手上拿咖啡的人。

　　江予恕看到了姚远示意往旁边走借一步说话，两个人走到停车场背阴处，姚远打开手机看了眼时间。

　　江予恕倒也干脆，开口就是：“我们的方案不用RV视觉。”

　　姚远说：“猜到了。”

　　江予恕又说：“X2y项目肯定是波光科技的，价格别降，要不然后面的项目没法做。”

　　姚远说：“RV视觉没顶住压力已经开始降价。”

　　江予恕右手里拇指套在车钥匙的指环里用手转了转说：“就怕你们也顶不住压力。”

　　加州阳光很好缺水，前面路边立着一幅巨大的节约用水公益广告牌，水龙头漏水，一个小女孩仰着头用双手接水。

　　这个构图画面让姚远很不舒服，怒意就像水龙头里的水，拧紧了还是漏出来，索性打开水龙头。

　　她嘲讽道：“特维智能这是发什么善心要来提醒我们，SOLA不就是用你们来打价格战吗，要打价格战拿项目又怕打价格战赚不到钱，让波光科技在前面顶着，X2y也许不是你们的目标，下一代X3y呢？”

　　江予恕笑起来说：“差不多吧，X3y项目我们一样不打价格战你信不信？”

　　姚远说的这些是事实，江予恕没有什么好反驳，他说的也是实话，特维智能确实是以压低波光科技价格为目的被SOLA引入竞争，要是国产供应商自己先开始压低价格抢项目，大家都别想赚钱，都给SOLA做苦力吧，前期只有波光科技和特维智能两家有实力竞争，只要两家不互相搞价格还有钱赚。

　　姚远说：“我不知道你们X3y项目上的策略，你们为了进SOLA供应链玩了很多脏活是真，你要结盟至少要拿出起码的诚意。”

　　江予恕说：“话不用说得这么难听，你们去起诉邵泽文有什么意思，人家就是一个打工的小年轻，抢人才咱们各凭本事，价格战我说了不打就是不打。”

　　姚远盯着这人审视了两秒，话给到这里已经没什么意思，姚远又拿出手机看了下时间，快到会议时间，姚远说：“有没有意思不用你告诉我，言尽于此，项目上见。”

　　说完转身要走。

　　江予恕看着姚远的背影在后面喊：“周末什么安排，约你喝咖啡啊。”

　　姚远顿了顿脚步，想说什么还是忍住了。